Strategien für schwierige Verhandlungssituationen
Verhandlungen können manchmal an einen Punkt anlangen wo sich Frustration breit macht und es so scheint, als ob die ganze Mühe umsonst war. tage-, vielleicht sogar wochenlang, hat man mit einem Verhandlungspartner diskutiert, versucht zu verstehen, Lösungsoptionen gesucht und gefunden und konnte sich letztlich doch nicht einigen. Die Verhandlung droht zu scheitern. Die Fronten haben sich verhärtet. Gibt es einen Weg aus dieser Situation?
Folgende Schritte können helfen, um doch noch einen Ausweg hin zu einer Einigung zu finden:
Die WIE Frage
Wenn Verhandlungen an einem Punkt angelangt sind wo scheinbar nichts mehr geht, ist es sinnvoll den Verhandlungspartner um Lösungsvorschläge zu bitten. Zum Beispiel: „Ich habe den Eindruck, dass wir nun an einem Punkt angelangt sind wo wir nicht mehr weiterkommen? Haben Sie einen Vorschlag WIE wir das doch noch hinbekommen können?
Die WIE Frage führt zu einem Denkprozess und engagiert den Adressaten mit der Bitte um Vorschläge. Sie involviert das Gegenüber und lädt dazu ein, die Situation gemeinsam auszuloten.
Ist der Verhandlungspartner ernsthaft an einem Abschluss interessiert, wird er auf die WIE-Frage mit Vorschlägen reagieren. Bleibt er aber bei seiner ablehnenden Haltung, ist folgende Vorgehensweise empfohlen:
Die Warnung
Hier ist es entscheidend die richtigen Worte zu wählen, damit beim Gegenüber die Botschaft nicht als Drohung ausgelegt wird. Eine mögliche Formulierung könnte sein: „Ich befürchte, wenn wir hier nicht zu einer Einigung kommen, wird es äußerst schwierig werden. Haben Sie die Verhandlung schon aufgegeben?“
Meist gelingt es an diesem Punkt, wieder zur WIE Frage zu wechseln um nach Lösungen zu suchen. Ist aber sofort die Antwort „Ja“, dann gibt es offenbar tatsächlich keine Schnittmenge und folgender nächster Schritt wäre zu setzen:
Der Verhandlungsabbruch
Nicht zwangsläufig ist ein Verhandlungsabbruch das absolute Ende der Verhandlung. Abbrüche geben oftmals Verhandlungen eine zweite Chance – ganz selten, aber noch am selben Tag. Die bisherigen Ergebnisse zusammenzufassen und beispielsweise anzuerkennen, dass die Verhandlung hart aber fair war, sind Möglichkeiten, den Abbruch einzuleiten. Wichtig ist, dann auch konsequent zu sein in der Umsetzung und beispielsweise nach einem kurzen Statement, höflich aber bestimmt die Verhandlung abzubrechen. Achten Sie dabei auf den Ton, denn oftmals sieht man sich wieder. Dann lohnt es sich geduldig auf die Reaktion der Gegenseite zu warten – und das kann einige Stunden oder sogar Tage dauern. Das gesamte Verhandlungsteam muss in dieser Phase diszipliniert sein und nicht vorschnell Wege aus der Sackgasse kommunizieren.
Die Macht des Verhandlungsabbruches kann bewirken, dass der Verhandlungspartner nach einer gewissen Bedenkzeit sich doch noch mit neuen Vorschlägen und Ansätzen in die gewünschte Richtung „bewegt“ und zurück zur WIE Frage kommen möchte.
Entscheidet man sich, als Erster das Gespräch zu suchen, dann in Verbindung mit einer zusätzlichen Forderung.
Ja-aber
Wenn aber all dies nicht funktionieren sollte, dann ist das nicht zwingend die schlechteste Option. Manchmal ist es besser, keinen Abschluss zu erzielen als irgendeinen. Wann diese Grenze überschritten ist, sollte man unbedingt schon vor der Verhandlung festlegen in Form von Verhandlungslimits.
Und über allem steht: Bleiben Sie über den Verhandlungsabbruch hinaus mit Ihrem Verhandlungspartner in Verbindung. Eine einzelne Verhandlung abzubrechen bedeutet nicht, den Kontakt zu dem Verhandlungspartner abzubrechen. Signalisieren Sie auch in diesem Fall: „Ich bin an einer weiteren Beziehung interessiert und setze mich gerne wieder mit Dir zusammen an einen Verhandlungstisch.“
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