VERHANDLUNGSTRICKS

Die gängigsten Verhandlungstricks…

…und wie man sie unschädlich macht

Diese – in unseren Trainings aus Teilnehmererfahrungen entstandene – Liste soll dazu beitragen, Tricks zu entlarven und ihnen wirkungsvoll und sachlich zu begegnen. Die Empfehlungen wurden auf mehreren Coverdale-Verhandlungstrainings erarbeitet und sollen Sie anregen, eine für die jeweilige Situation passende und Ihnen hilfreiche Erwiderung zu finden. Die eigene Anwendung dieser Tricks schließt sich aus, wenn Sie konsequent konstruktiv verhandeln wollen, was sich vorbehaltlos empfiehlt.

Tricks anwenden (allgemein)

Ansprechen; zu verstehen geben, dass man ”es” erkannt hat; thematisieren

Ungünstige Rahmenbedingungen

(Zugluft, schlechte Luft, rauchen, gegen Sonne schauen, etc.)
ansprechen; Eigeninitiative (abstellen), (Raucher-)Pausen; Wechsel des Verhandlungsortes

Sitzordnung

Partner einer Partei werden auseinandergesetzt, können nicht miteinander kommunizieren
ansprechen: ”Wir würden gerne unsere Unterlagen gemeinsam einsehen können.” ”Wir würden uns gerne zwischendurch absprechen können.”

Warten lassen

Nachfragen, sich in Erinnerung bringen: ”Dauert es noch länger? Dann kann ich in der Zwischenzeit noch
telefonieren.”; Termin plötzlich platzen lassen

Verhandlungstermin zu eigenen Gunsten manipulieren

Zeitdruck, da gut vorbereitet und Moment günstig unterbrechen, vertagen; gewünschten Zeitrahmen vorher klarmachen; Puffer einbauen; Alternativangebote zu Termin; eventuell Mannschaftswechsel

Zeitverzögerung

Klare Ziele vereinbaren; straffe Verhandlungsführung; Zeitplan; Zwischenschritte setzen; Zwischenrückblenden

Störungen von außen

Störungen vorher ausschalten; Hinweis auf Auswirkungen bei einem selbst kleine Blase ”Vielleicht sollten wir (mehrere) kleine Pausen einlegen?”

Unklare Vollmachten

Vollmachten vorab klären: ”Ich bin abschlussbefugt, trifft das auch auf Sie zu?”; richtigen Ansprechpartner finden

Nachschieben von Tagesordnungspunkten

Punkt ”Verschiedenes” auf Tagesordnung grundsätzlich streichen; unter ”Verschiedenes” aufnehmen; ”Das ist ein so wichtiger Punkt, dass ich darauf gut vorbereitet sein möchte.”

Reihenfolge der Tagesordnungspunkte ändern

Tagesordnung und Zeiten visualisieren; die Absprache vor der Verhandlung gilt, es sei denn, dass alle mit der Änderung einverstanden sind, weil es Sinn macht

Permanentes Herausgehen aus Besprechungen

Störungen im Vorfeld minimieren: schriftliche Nachrichten, Telefon umleiten; ”Können wir eine Lösung finden, dass wir hier effektiv gemeinsam arbeiten können?” ”Können wir die Entscheidung ohne Sie treffen?”

”Wanderpokalverhalten”

Abtauchen vor Arbeit und Verantwortung
starker Moderator bezieht alle mit ein; Chefentscheidung; Sachentscheidungen/Zuständigkeiten

”Ja, aber…”

Zurückfragen: ”Heißt das nein?” ”Was wollen Sie damit ausdrücken?” ”Habe ich Sie richtig verstanden, dass…?”

Nicht ausreden lassen

Freundlich darauf hinweisen: ”Ich würde gerne den Satz zu Ende führen.” „Ich bin noch nicht (ganz) fertig mit meinen Ausführungen.”; Spielregeln vereinbaren; Moderator einsetzen; visualisieren

Durch häufiges Nachfragen die Gegenseite verunsichern

”Drücke ich mich unklar aus?” ”Ich würde meine Ausführungen gerne zu Ende führen und Sie bitten, Ihre Frage zu notieren. Vielleicht klären sich viele Fragen während meiner weiteren Ausführungen.” Zwischenergebnisse festhalten, visualisieren

Schweigen

”Ich fasse Ihr Schweigen als Zustimmung auf und bitte, das ins Protokoll zu übernehmen.” ”Was sagen Sie dazu?” ”Was ist Ihre Meinung?” ”Wie soll ich Ihr Schweigen interpretieren?“

Nonverbale Signale, die Desinteresse erkennen lassen ansprechen:

”Wie soll ich Ihr Schweigen …interpretieren?” ”Ihr Bleistift irritiert mich.”

Zeitung lesen, …

”Ich befürchte, Sie können zu diesem Punkt nichts mehr beitragen, wenn Sie Zeitung lesen.”; Tagesordnung ändern, damit sich Nicht-Beteiligte ausklinken können

Rollenverteilung bei der Argumentation z. B. good guy /bad guy

Aufdecken, benennen: ”Das ist die beste Darstellung von good guy / bad guy, die ich bisher erlebt habe. Da es uns nur Zeit kostet, schlage ich vor, es zu beenden.” Spalten der Front; positiven Ansprechpartner nutzen.

Einschüchtern, Drohen

Ignorieren; Beziehungsebene ansprechen: ”Ich fühle mich bedroht!” ”Soll das eine Drohung sein?” Gelassenheit zeigen: ”Ich fürchte mich vor niemanden, außer dem Jüngsten Gericht.”; Ziele / Interessen klar visualisieren

Herunterputzen vor der Verhandlung: ”Sie haben sich doch sicher wieder schlecht vorbereitet.”

Überhören, BAMBUS-Technik; humorvolle Erwiderung; unerwartete Reaktion zeigen: ”Möchten Sie die Verhandlung vertagen?”

Provokation / Beleidigung

Beziehungsebene ansprechen, ignorieren

Aufstellen allgemeiner Bewertungsgrundsätze, generelles Abqualifizieren

Ignorieren: ”Ist es unser Interesse, jetzt über das Gehirn von … zu reden?” „Können wir uns jetzt wieder Sachargumenten zuwenden?”

Verhandlung ist Alibi-Übung

Entscheidung ist schon getroffen
”Ich werde die Vermutung nicht los, dass die Entscheidung schon getroffen wurde.” ”Welchen Entscheidungsspielraum haben wir?” ”Wie ist die Situation und welche Rolle spiele ich?”

Den anderen ”platt” machen, Vergangenheit aufwühlen

”Ich würde mich jetzt gerne der Zukunft zuwenden, denn die können wir beide positiv beeinflussen.” ”Verlassen wir das Geschehene, es ist nicht mehr veränderbar.”

Endlos lamentieren, lange Monologe, Grundsatzerklärungen

Redezeitbeschränkung; ”Können Sie das bitte nochmal wiederholen? Das waren so viele Punkte, dass ich sie nicht alle behalten konnte.” ”Soll ich die wichtigsten Punkte vielleicht visualisieren?” ”Was heißt das jetzt konkret für die Verhandlung?”; Rückmeldung geben, Verständnis spiegeln

Überzogene Forderungen stellen

Was ist machbar? ”Nur wenn Sie mir Luft zum Leben lassen, können wir langfristig kooperieren.” Eigenes BAZVÜ benennen.

Schwachstellen ausnutzen

In Verhandlungsvorbereitung erkennen und Lösungen vorbereiten; Stärken bewusst machen und dagegenstellen; BAMBUS-Technik

Auf Schwächen / Fehlern herumreiten, bis man mürbe ist

”Ist das ein wesentlicher Punkt für Sie?” ”Diesen Punkt habe ich aufgenommen – können wir jetzt in der Sache weitergehen?”

Arbeit mit Unwahrheiten, Gerüchten, falschen ”Fakten”, ”ausgewählten” Statistiken

„Können Sie mir dazu etwas mehr Information geben? Ich höre das zum ersten Mal.” ”Können wir das zur Grundlage unserer Entscheidung machen?” Gegenteil mit Quelle belegen; Quelle anfordern; Pause / Unterbrechung (um sich Informationen zu besorgen); als unwichtig zur Seite schieben: ”Welchen Wert messen wir dieser Information zu?”

Behauptungen aufstellen, die nicht bewiesen sind

”Wo kann man das nachlesen?”

Info zurückhalten und ”aus dem Hut zaubern”

Vertagen, Zeit zur Verarbeitung beantragen; ”Warum tauchen die erst jetzt auf?”; Überraschungsangriff unwirksam werden lassen, Argumente überhören visualisieren, wiederholen, deutlich herausstellen

”Nebenkriegsschauplätze”

Zusammenfassung / Zwischenrückblende; bewusstes Fehlinterpretieren von Ergebnissen, z. B. bei Zusammenfassung: ”Verstehe ich Sie richtig, dass Sie…”; eigenen Standpunkt vertreten und Konsens suchen; penetrant sein, Ergebnis visualisieren

Verklausulierung

Klare und eindeutige Formulierung vorbereiten; vorbereitete (juristisch überprüfte) Verträge mitnehmen;
ansonsten juristisch überprüfen lassen, Versprechungen protokollieren; Fristen setzen; absichern: ”Wie kann ich mich darauf verlassen?” ”Ich habe in anderen Verhandlungen schon einmal erfahren, dass Versprechen nicht eingehalten wurden. Macht es Ihnen etwas aus, wenn wir dies schriftlich fixieren?”

Nachforderungen

Aussitzen; nicht darauf eingehen; neu verhandeln: ”Wir hatten eine Paketlösung gefunden, die durch diese Nachforderung nicht mehr gültig sein kann. Ich befürchte, wir müssen diese Verhandlung von vorne beginnen!”; Abschluss der Verhandlung suchen; Vollmachten vorher klären

Zusagen nicht einhalten

Protokoll mit Ergebnissen, Verantwortlichkeiten und Zeiten beidseitig abzeichnen lassen; Konventionalstrafe festlegen