Lockdown für den Vertrieb?

Coachingansätze im digitalen Vertriebszeitalter

Mit Beginn der Pandemie hat sich für Außendienstmitarbeiter einiges verändert. Dazu gehört, dass die Kommunikation mit dem Kunden in Zeiten von Home-Office fast ausschließlich über das Telefon oder Online-Konferenzsysteme aufrechterhalten werden kann.

Die digitale Art der Kommunikation schränkt einerseits den Beziehungsaufbau bzw. -erhalt mit dem Kunden ein und bietet andererseits (neben dem Faktor Kosten- und Zeitersparnis) Chancen für Innovatives. Ein gutes Beispiel dafür ist, Online-Coaching zu nutzen um an den eigenen Vertriebskompetenzen zu arbeiten.

Egal, ob im digitalen oder persönlichen Kundenkontakt; zu den wichtigsten operativen Vertriebskompetenzen zählen die Fähigkeiten:

• Fragen zu stellen,
• die Schritte eines Verkaufsgesprächs zu verwenden,
• Kundenbedürfnisse zu verstehen und
• in der Lage zu sein, daraus für beide Seiten Mehrwert zu schaffen.

Holen Sie sich Feedback

Digitale Vertriebstermine, wie Verkaufspräsentationen oder Verkaufsgespräche und Verhandlungen, eignen sich hervorragend dazu, Feedback zu bekommen. Das kann sehr effizient durch einen externen Coach, Kollegen oder Vorgesetzten geschehen, der sich einfach per Mausklick zum Termin einwählt und dabei auf Folgendes achtet:

• Wird aktiv zugehört und das Gehörte in eigenen Worten zusammenfasst?
• Werden Sondierungsfragen gestellt?
• Wie werden Einwände behandelt?
• Ist man vielleicht zu sehr auf die eigene Lösung fokussiert und hört dem Gegenüber nicht mehr ausreichend zu?
• Wird ausreichend visualisiert? Bilder sagen oft mehr als viele Worte.

Worauf Sie achten sollten

Wenn Vertriebsleiter ihrerseits in dieser Form an der Weiterentwicklung der operativen Vertriebskompetenzen in ihrem Team arbeiten wollen, können sie dies selbst übernehmen oder, wenn das nicht möglich ist, auf erfahrene Coaches bauen, die dabei unterstützen und z. B. auch weiterführenden Trainingsbedarf ermitteln.

Damit diese Maßnahme hilfreich gelingt, sollten im Vorfeld einige Dinge geklärt sein:

• Eine klare Information und Absprache mit dem Coachee über das Vorgehen (keine Ad hoc – Aktion. „Ich hör‘ Dir jetzt mal zu.“)
• Freiwilligkeit und die Bereitschaft des Coachees, Feedback anzunehmen
• Vertrauen des Coachees in den Coach samt dessen Fähigkeiten
• Information des Kunden über das Online-Coaching. Der Kunde sollte die Möglichkeit haben, in das Online-Coaching in dieser konkreten Gesprächssituation einzuwilligen oder die Begleitung seines Gesprächspartners durch einen Coach ablehnen zu können (ähnlich wie die telefonische Bestätigung des Kunden bei Service-Hotlines, dass das Gespräch zur Qualitätssicherung aufgezeichnet wird).

Sind diese Punkte sichergestellt, bieten „gecoachte“ Online-Vertriebstermine ein ideales und sehr effektives Setting, um von einem Beobachter Feedback zu bekommen und damit die eigenen Vertriebskompetenzen weiterzuentwickeln.